Cena ofertowa nieruchomości (z ogłoszenia) zwykle nie jest wyższa od ceny jaką realnie zapłacimy za mieszkanie. Zarówno sprzedawca jak i kupujący wiedzą, że cena musi podlegać lekkiej korekcie zanim transakcja dojdzie do skutku. Jako kupujący na negocjacji ceny możemy zyskać znaczny kapitał na remont i wyposażenie – jest to więc bardzo istotny etap zakupu mieszkania. Odpowiedź na pytanie ile można zyskać i o ile można negocjować cenę mieszkania znajdziecie Państwo w niniejszym artykule.
W artykule wyjaśniamy:
- Negocjacja ceny mieszkania – ile procent?
- Co obniża cenę mieszkania?
- Negocjacje, czyli buduj więź ze sprzedającym
- Negocjacje, czyli nie akceptuj pierwszej ceny
- Twarde argumenty negocjacyjne – czyli jakie?
- Inspekcja stanu technicznego
Negocjacja ceny mieszkania – ile procent?
Statystyki NBP oraz portalów internetowych typu OtoDom wykazują, że średnia cena transakcyjna na rynku wtórnym jest niższa o 5-35% od ceny ofertowej z ogłoszenia sprzedaży.
Większe negocjacje cenowe dotyczą lokali mieszkalnych charakteryzujących się mniejszym zainteresowaniem rynku.
Powyższe oznacza, że na mieszkaniach do 2 pokoi i metrażu do 56 m2 negocjacja ceny zwykle nie przekracza 5-11%. Dla mieszkań powyżej 80 m2 lub domów powyżej 300 m2 negocjacje dotyczą natomiast nawet powyżej 20%.
Należy zaznaczyć, że sytuacja rynkowa od 2022 r. (od zmian stóp procentowych związanych z inflacją, wojny na Ukrainie, drożejących surowców i materiałów budowlanych) pozwala na uzyskiwanie większych różnic procentowych przy negocjacji ceny mieszkania. Zainteresowanie zakupem lokali nieprzeznaczonych na najem (a więc dużych mieszkań oraz domów) znacząco spadło. Na negocjację ceny ma wpływ także czas wystawienia ogłoszenia sprzedaży – im dłużej oferta jest na rynku tym sprzedawca jest „mentalnie” nastawiony na konieczność redukcji ceny gdy już znajdzie się kupiec.
Co obniża cenę mieszkania?
Na obniżenie ceny mieszkania może mieć wpływ kilka czynników. Do podstawowych argumentów negocjacyjnych należą:
- zainteresowanie ofertą sprzedaży – im więcej potencjalnych kupujących i im atrakcyjniejszy lokal tym mniejsze są możliwości negocjacji. Jeszcze do 2021 r. zdarzały się sytuacje gdzie kupujący składali propozycje zakupu w cenach wyższych niż wynikająca z oferty internetowej, aby tylko przebić ofertę innych potencjalnych kupców. Obecnie sytuacja jest odwrotna, a zainteresowanie zakupem znacząco spadło
- szybkość przekazania środków pieniężnych – jeśli dysponujemy choć częściowo gotówką, wówczas mamy przewagę nad potencjalnymi innymi kupującymi posiłkującymi się kredytem hipotecznym. Możliwość szybkiego zawarcia transakcji i uzyskania pieniędzy na pewno działa na plus przy negocjacji
- czas wystawienia ogłoszenia sprzedaży lokalu – im dłużej oferta jest na rynku tym sprzedawca jest bardziej zniecierpliwiony. Nasza pozycja negocjacyjna będzie zupełnie inna dla oferty występującej od kilku dni gdzie nikt przed nami nie składał propozycji zakupu, a inną będziemy mieli pozycję przy ogłoszeniu widniejącym od 6 miesięcy
- cena metra kwadratowego (średnia rynkowa z okolicy) – dane tego typu dostępne są w większości ofert sprzedaży internetowej. Jeśli więc lokal posiada cenę znacznie wyższą od ceny rynkowej lub ofert zbliżonych powierzchnią i jakością wykończenia warto użyć tego argumentu w celu negocjacji ceny
- powierzchni lokalu – po pierwsze im większy lokal tym łatwiej negocjować cenę, po drugie jeśli rzeczywisty metraż nieruchomości nie zgadza się z ofertowym pozwala to na redukcję ceny. Wszelkie niespójności dokumentacji budynku lub tzw. samowole budowlane również stanowią podstawy do negocjacji – weryfikacje tego typu są wykonywane podczas naszych usług kontroli technicznej
- termin przekazania lokalu – jeśli sprzedawca nadal mieszka w sprzedawanym mieszkaniu i chciałby mieć czas np. 3 miesięcy od transakcji na wyprowadzkę jest to na pewno temat pozwalający na negocjację ceny. Rzadko kto chciałby kupić lokal jeśli uzyskamy do niego dostęp dopiero za kilka miesięcy, a mniejsze zainteresowanie pozwala nam na redukcję ceny
- konieczność odświeżenia wnętrza i dostosowania do własnych potrzeb (remont mieszkania) – remont w zakresie choćby odmalowania wnętrza jest konieczny prawie zawsze. Można zatem użyć tego argumentu przy negocjacji ceny
- stan techniczny lokalu (wady występujące w lokalu) – zamówienie profesjonalnej inspekcji nieruchomości z rynku wtórnego pozwoli a uzyskanie raportu będącego postawą dodatkowych negocjacji cenowych (nawet o 20%).
Wypełnij szybki check-test i sprawdź, czy zakup mieszkania jest bezpieczny dla Ciebie i jak obniżyć cenę:
Negocjacje, czyli buduj więź ze sprzedającym
Negocjacje to sztuka, która wymaga nie tyle umiejętności perswazji co budowania relacji. Sukces w negocjacjach często zależy od umiejętności nawiązania pozytywnego kontaktu ze sprzedającym (lub pośrednikiem jeśli nie ma możliwości bezpośredniej rozmowy ze sprzedawcą). Właśnie ta więź może sprawić, że uzyskasz lepsze warunki i osiągniesz swoje cele. Oto kilka wskazówek, jak budować więź ze sprzedającym i skutecznie negocjować.
1. Przygotuj się do rozmowy
Znajdź wspólne tematy: Będąc w aktualnie zamieszkałym lokalu staraj się obserwować jakie zdjęcia wiszą na ścianach i czym może się interesować sprzedawca. Tematy do rozmowy to:
- informacje od kiedy sprzedający mieszka w danej nieruchomości – historie jak odbierał lokal od dewelopera albo jak budował dom są istotne dla sprzedawcy. To są też często interesujące rozmowy które pozwalają na budowanie więzi pomiędzy stronami transakcji
- dzieci lub wnuki – zdjęcia rodzinne często wskazują na relacje. Sprzedający lubią opowiadać o swojej rodzinie
- hobby – wszelkie zdjęcia z połowu ryb, zdjęcia z podróży, magnesy na lodowce – to są tematy o które możesz zapytać sprzedawcę nawet jeśli nie jesteś specjalistą w tej dziedzinie
- samochody – motoryzacja i to czy sprzedawca ma dobrego mechanika dla swojego samochodu to zawsze dobry temat, no chyba że sprzedający korzysta jedynie z Ubera i roweru (ale wtedy można porozmawiać o innych kierowcach)
Wiedza o dotychczasowych działaniach, wartości, jakimi się kierują, oraz o ich historii pomoże Ci znaleźć wspólne tematy do rozmowy.
Zrozum ich perspektywę: Spróbuj postawić się w sytuacji sprzedającego. Co może być dla niego ważne? Jakie ma motywacje i cele? Zrozumienie jego potrzeb pozwoli Ci lepiej dostosować swoje argumenty i znaleźć rozwiązania korzystne dla obu stron.
2. Buduj zaufanie od samego początku
Bądź szczery i otwarty: Autentyczność i szczerość to kluczowe elementy budowania zaufania. Unikaj manipulacji i ukrywania istotnych informacji. Zamiast tego, przedstaw swoje potrzeby i oczekiwania w sposób klarowny i bezpośredni. Pokaż, że jesteś wiarygodnym kupcem (że już obejrzałeś sporo mieszkań, że masz zweryfikowaną zdolność kredytową etc.)
Okazuj szacunek: Niezależnie od tego, z kim rozmawiasz, zawsze traktuj drugą stronę z szacunkiem. Uważnie słuchaj, nie przerywaj i reaguj na jej słowa. Pokazanie, że cenisz ich czas i opinię, wzmacnia pozytywną atmosferę negocjacji.
3. Prowadź rozmowę w przyjaznej atmosferze
Zadawaj pytania i słuchaj odpowiedzi: Zadawanie pytań nie tylko pokazuje, że jesteś zainteresowany, ale także pomaga lepiej zrozumieć stanowisko sprzedającego. Aktywne słuchanie, potakiwanie i zadawanie pytań uzupełniających to sposób na pokazanie, że doceniasz jego punkt widzenia.
Używaj mowy ciała: Twoja mowa ciała powinna odzwierciedlać otwartość i zainteresowanie. Utrzymuj kontakt wzrokowy, uśmiechaj się i stosuj otwarte gesty, aby pokazać, że jesteś zaangażowany w rozmowę.
Budowanie więzi ze sprzedającym to proces, który wymaga cierpliwości i umiejętności interpersonalnych. Pamiętaj, że negocjacje to nie tylko transakcja, ale także szansa na stworzenie owocnej relacji. Dzięki powyższym wskazówkom, Twoje negocjacje będą bardziej skuteczne i przyjemne dla obu stron.
Negocjacje, czyli nie akceptuj pierwszej ceny
Negocjacje podczas zakupu mieszkania na rynku wtórnym mogą znacząco wpłynąć na finalną cenę oraz dodatkowe korzyści. Chciałbym podzielić się historią Marka, który dzięki swojej strategii i determinacji, uzyskał atrakcyjną ofertę na mieszkanie w Poznaniu. Jego doświadczenie pokazuje, że warto podchodzić do negocjacji z planem i pewnością siebie.
Historia Marka: Jak skutecznie negocjować cenę mieszkania na rynku wtórnym?
Marek od dawna marzył o własnym mieszkaniu. Kiedy zobaczył ofertę przestronnego lokum na poznańskich Jeżycach, od razu się zakochał. Mieszkanie było jasne, nowoczesne, z pięknym widokiem na zieleń. Cena jednak wydawała się za wysoka. Marek wiedział, że nie może zaakceptować pierwszej propozycji bez negocjacji.
Przed spotkaniem z właścicielem mieszkania, Marek zrobił dokładne rozeznanie rynku. Przeanalizował ceny podobnych mieszkań w okolicy, sprawdził stan techniczny nieruchomości i ocenił, jakie remonty mogą być potrzebne. Dzięki temu był dobrze przygotowany i miał mocne argumenty do negocjacji.
Podczas spotkania z właścicielem, Marek zachował spokój i profesjonalizm. Marek wiedział, co jest dla niego najważniejsze: obniżenie ceny, ale także pewne udogodnienia, takie jak wliczenie w cenę mebli czy pozostawienie sprzętu AGD. Przygotował listę priorytetów, co pozwoliło mu elastycznie podejść do negocjacji. Propozycja cenowa jaka padła z jego strony była połączona jednocześnie z argumentem, że jest ograniczony kredytem (zdolnością kredytową) i że połowę środków może wpłacić od razu. Zaproponował cenę niższą o 50 tys. zł od ceny z ogłoszenia. Marek nie oczekiwał, że rzeczywiście uda mu się obniżyć cenę o tą kwotę, ale liczył na kompromis na poziomie 25 tys. zł. Tak też działają negocjacje – jeśli chcesz obniżki o 100 tys. zł musisz w pierwszej fazie oczekiwać ceny niższej o 150-200 tys. zł. Druga strona też musi czuć że wygrała negocjacje.
Kluczowe wnioski z historii Marka
- Przygotowanie to podstawa: Zbierz jak najwięcej informacji o rynku i porównaj różne oferty przed rozpoczęciem negocjacji.
- Propozycje cenowe: Zawsze pytaj o możliwość obniżki ceny i bądź gotów do przedstawienia swoich argumentów (wskazuj na stan techniczny poparty raportem z inspekcji, wskazuj na możliwość płatności gotówką części kwoty etc.)
- Priorytety: Ustal, co jest dla Ciebie najważniejsze i bądź elastyczny w negocjacjach (czasem od obniżenia ceny o 10 tys. zł bardziej istotne jest pozostawienie mebli w lokalu).
- Korzyści dodatkowe: Negocjuj nie tylko cenę, ale także dodatkowe udogodnienia, które mogą zwiększyć wartość zakupu (np. gratis miejsce postojowe w hali garażowej).
Twarde argumenty negocjacyjne – czyli jakie?
Negocjowanie ceny mieszkania to sztuka, która wymaga odpowiednich narzędzi i argumentów. Przedstawienie twardych argumentów może znacząco zwiększyć Twoje szanse na uzyskanie korzystnej oferty. Oto kilka kluczowych elementów, które warto uwzględnić w procesie negocjacji przy zakupie mieszkania.
Raport inspekcji technicznej
Jednym z najważniejszych narzędzi, które możesz wykorzystać, jest raport inspekcji technicznej. Zamówienie takiego raportu pozwala na szczegółową ocenę stanu technicznego nieruchomości, co może ujawnić ukryte wady i potencjalne problemy. Na podstawie tego raportu możesz negocjować obniżenie ceny, argumentując, że konieczne będą dodatkowe koszty napraw i renowacji.
Badanie termowizyjne
Innym skutecznym argumentem jest przeprowadzenie badania termowizyjnego. To badanie pozwala wykryć problemy z izolacją termiczną, nieszczelności okien czy mostki termiczne. Wyniki badania mogą wskazać na konieczność inwestycji w poprawę efektywności energetycznej mieszkania, co może być silnym argumentem za obniżeniem ceny zakupu. Jeszcze lepiej jak inspekcja techniczna obejmuje już takie badanie termowizyjne.
Negocjowanie czasu wydania lokalu
Jeśli sprzedający nadal mieszka w mieszkaniu, które zamierzasz kupić, warto negocjować czas wydania lokalu. Dłuższy okres przekazania kluczy może być dla Ciebie niekorzystny bo będziesz już płacić opłaty nie mając dostępu do lokalu. Z drugiej strony, sprzedający może być skłonny obniżyć cenę, jeśli zgodzisz się na późniejsze opuszczenie mieszkania.
Zakup bez kredytu
Jeśli jesteś w stanie kupić mieszkanie bez kredytu, masz kolejny silny argument negocjacyjny. Transakcje gotówkowe są zazwyczaj szybsze i mniej skomplikowane, co może być atrakcyjne dla sprzedającego. Oferując szybką finalizację transakcji, możesz uzyskać dodatkową zniżkę na cenie mieszkania.
Inspekcja stanu technicznego
Od 2014 roku wykonujemy inspekcje stanu technicznego mieszkań i domów z rynku wtórnego. Podczas usług wykorzystujemy specjalistyczne urządzenia pomiarowe pozwalające na wykrycie wad niewidocznych dla ludzkiego oka. Inspektor kontrolując nieruchomość spędza w niej znacznie więcej czasu niż przy oglądaniu wnętrz z agentem nieruchomości. Kontrola polega m.in. na:
- wykonaniu badania termowizyjnego nieruchomości – ocenie zawilgoceń i ocenie gdzie „ucieka ciepło”
- wykonaniu badań wilgotności (także w głąb murów)
- oceny stanu dachu ze specjalistycznego wysięgnika
- weryfikacji stanu instalacji, podłóg, drzwi i ścian
- ocenie szczelności instalacji gazowej specjalnym miernikiem
- weryfikacji dokumentacji technicznej lokalu
Z inspekcji nieruchomości powstaje raport pisemny opisujący stwierdzone wady. Raport może być podstawą do merytorycznej dyskusji ze sprzedawcą o dodatkowej obniżce ceny. Podczas naszej oceny technicznej możliwe jest także stworzenie kosztorysu budowlanego napraw i remontów mieszkania – tabela taka pozwala właściwie określić budżet remontowy, co znacząco ułatwia uzyskanie właściwej pozycji negocjacyjnej.
Nasi Klienci po zleconej inspekcji nieruchomości nie tylko uzyskują rzetelną wiedzę o stanie technicznym lokalu ale także negocjują od 3 do 20% ceny. Dokument oceny stanu technicznego lokalu zawsze stanowi dodatkowy argument w ręku Kupującego.
Zachęcamy do zapoznania się z naszą ofertą inspekcji mieszkań na rynku wtórnym. Usługi tego typu świadczymy w zachodniej Polsce (dojazd z Poznania).
Chcesz wiedzieć więcej?
Zapoznaj się z poniższymi artykułami:
